在肯尼亚的街头集市，一包印着“Softcare”的黄色包装纸尿裤，和大米、食用油一起堆放在摊位上。

当地妈妈们拿起它时会说：“比进口货便宜，用起来也不差。”这片售价仅8美分（约0.59元人民币）的纸尿裤，2024年在非洲卖出了41亿片。 如果把它们首尾相连，能绕地球赤道三十多圈。

它的背后是一对中国夫妇沈延昌和杨艳娟。 两人在国内鲜为人知，却在非洲被称作“纸尿裤大王”。

他们的公司乐舒适，靠婴儿纸尿裤和卫生巾，一年进账32亿元人民币，市场份额碾压宝洁、尤妮佳等国际巨头。

2025年8月，这家公司向港交所递交招股书，中金、中信、广发三大券商联手保荐，即将成为又一家“非洲上市”的中国企业。

1997年，沈延昌辞掉黑龙江事业单位的“铁饭碗”，跑到尼日利亚一家港资企业做采购。 非洲的疟疾横行让他两年后被迫回国，但一位尼日利亚供应商托他在中国采购货物的请求，点燃了他的创业火花。

2000年，他和妻子杨艳娟在广州成立森大集团，专做对非贸易，比后来成名的传音手机还早六年进入非洲。

森大起初卖的是建材和日用品：瓷砖、五金、煤油炉，甚至牛仔裤。 但建材生意波动大，受汇率和政策影响深。

2009年，夫妻俩注意到非洲家庭对婴儿纸尿裤和卫生巾的需求稳定增长，果断从森大内部切分出一个业务部，在加纳推出第一个纸尿裤品牌Softcare。 这一年，成了乐舒适的起点。

乐舒适没有走“中国生产、非洲销售”的老路。 他们在非洲直接建厂，用“工贸一体化”模式扎根当地。

2018年，乐舒适在非洲启动生产线建设，如今已拥有8个国家的8座工厂、51条产线，年产能纸尿裤63亿片、卫生巾28.5亿片。

本地化生产规避了高额关税和海运成本一条从中国到尼日利亚的集装箱航线，运费可能比货值还高。

低价是乐舒适撕开市场的第一把刀。 2024年，Softcare纸尿裤单片售价8.29美分，比宝洁的Pampers便宜30%-50%。

在人均GDP仅2000美元的非洲，价格直接决定了购买力。 肯尼亚的宝妈们会在社群留言：“Softcare更适合我们，每天都能用得起。

”加纳用户则调侃：“如果你不知道Softcare，那你还不知道你的孩子需要什么。”

渠道是另一把刀。 乐舒适用摩托车和小货车，把纸尿裤送进连宝洁都难以触及的偏远村镇。 截至2025年，他们在非洲30多国铺设了2800多个销售网点，从首都超市到乡村小卖部，货架上最显眼的位置总是亮黄色的Softcare包装。

在坦桑尼亚，有些村镇小店的纸尿裤只有这一个品牌。

市场数据印证了策略的成功。 2024年，乐舒适卖出41亿片纸尿裤和16亿片卫生巾，三年复合增长率分别达17.3%和30.6%。

弗若斯特沙利文调研显示，Softcare、Maya等品牌在非洲妈妈中的认知度达89%，纸尿裤复购率95.7%，卫生巾复购率92%。 在加纳、肯尼亚等六国，乐舒适的纸尿裤销量稳居第一；在塞内加尔和坦桑尼亚，卫生巾市场份额也拔得头筹。

但低价策略正反噬利润。2023年至2025年，纸尿裤单片售价从8.72美分降至8.29美分，毛利率则从35.6%滑落至32.9%。

同时，竞争对手开始围剿：日本尤妮佳在肯尼亚建厂，宝洁推出低价子品牌，非洲本土企业也在崛起。

乐舒适不得不用多品牌矩阵应对高端线Softcare瞄准中产，Maya、Cuettie覆盖大众市场，试图打破“便宜无好货”的刻板印象。

研发短板成为隐患。 2024年，乐舒适的研发费用率仅0.12%，而国内同行豪悦护理达3.65%。 产品创新依赖微调包装和规格，技术壁垒薄弱。

当非洲中产宝妈直言“收入高了还是会买Pampers”时，乐舒适的品牌天花板已然显现。

资本动作同样引发关注。 上市前，乐舒适突击分红3500万美元，占2024年净利润的37%。

沈延昌夫妇通过离岸公司Century BVI持有乐舒适66.35%股权，成为分红最大受益者。这笔现金落袋为安的操作，被部分投资者视为“上市套现前奏”。

乐舒适并非孤例。 同一时期，传音手机靠“四卡四待”和超长待机拿下非洲40%的智能机份额；豪爵摩托占据东非70%的摩托车市场。

浙江卡罗特厨具将麦饭石锅卖进美国53.6%的家庭。 这些企业共用一套“中国公式”：避开欧美红海，用低价+本地化攻占新兴市场。

非洲市场的潜力仍在释放。 这片大陆拥有全球57%的新生儿，但纸尿裤渗透率仅20%，不足欧美的三分之一。

14.6亿人口中，60%年龄在25岁以下，城市化率每年增长3%。 乐舒适计划将非洲模式复制到拉美和中亚秘鲁工厂已在筹建中，瞄准当地年均8%的卫生用品增速。

沈延昌夫妇的办公室仍藏在广州森大集团总部。 楼下广交会的人潮年复一年涌动，但这对夫妻的目光始终投向更远的非洲大陆。

那里有年轻妈妈攥着硬币挑选纸尿裤的集市，也有他们用15年织就的、价值32亿元的生意网。